Carlsberg Denmark  

Le responsable logistique local Thorbjoern Jacobsen, On Trade á l'Est, responsable du suivi Blended Learning chez les vendeurs en interne de Carlsberg :

• Les exercices interactifs, obligent le participant à se rappeler du programme des cours et donc de mieux progresser.
• Les tests, sont une très bonne chose. Ils nous obligent à nous préparer.
• Le Profil DiSC, peut être utilisé pour lire le client afin que l'on sache comment vendre au client.

En bref, c'est le meilleur cours de pratique de la vente auquel j'ai eu l'occasion de participer.

Voici comment la collaboration a commencé

Lorsque Carlsberg en 2006 a souhaité former ses télévendeurs aux techniques de vente, ils ont choisi LADEGAARD comme partenaire de travail. Depuis lors, une collaboration a été établie avec une formation ciblée des employés de Carlsberg. L'objectif de la formation était d'offrir aux participants un outil sur mesure pour améliorer le plus possible le dialogue avec la clientèle, pour pouvoir poser les bonnes questions ainsi qu'argumenter sur les différents produits afin de différencier la participation dans les différents segments et ainsi, au bout du compte, augmenter la vente.

Portée

120 salariés de Carlsberg reçurent une formation de plus de 12 mois.

Expression graphique

La solution pour Carlsberg avait comme point de départ le kit de formation La clé de la bonne vente dont l'expression graphique a été directement adoptée. La solution fut adaptée en y ajoutant le logo Carlsberg.

Les modules de formation en ligne furent conçus comme une page web classique avec une fonction de recherche et un menu en haut de toutes les pages. Sous le menu « Votre formation », se trouvaient 9 leçons suivies par les utilisateurs. Chaque leçon comprenait des articles, des clips vidéo ainsi que des téléchargements dont il fallait prendre connaissance avant que les utilisateurs ne puissent passer les tests finaux de chaque leçon.

Grâce à la fonction « Statistiques » en bas de la page, il était possible pour les directeurs de vente de voir quels vendeurs suivaient activement la formation, quand et avec quelle fréquence ils s'exerçaient et quels résultats ils obtenaient.

Conception

Comme évoqué, toute la formation fut effectuée sous forme de Blended Learning avec comme point de départ le kit de formation La clé de la bonne vente. Dans la solution Carlsberg, nous avons combiné les éléments suivants :

• Coup d'envoi - Encouragements
• DiSC - profil personnel à compléter sur le net
• Formation des coachs internes
• 5 jours de cours qui sont effectués « sur site » chez Carlsberg
• La clé de la bonne vente (ouvrage de référence)
• Le Learning Manager qui permet aux chefs de vente de voir qui suit la formation, quand ils s'exercent et quels résultats ils obtiennent sur www.labonnevente.fr

Le déroulement de la formation fut un grand succès et la vente s'est considérablement accrue. De plus, bonus supplémentaire, les télévendeurs ont continué à s'entraîner sur le net, même si le processus de formation avec LADEGAARD était terminé.

La formation sur Internet est devenue un outil du quotidien chez les télévendeurs de la société Carlsberg.